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  • 創客100開放日第五期:低頻行業 如何獲得投資人的青睞

    【創客100獨家報道】高頻消費是剛需,但長尾效應背后的低頻業務,也讓創業者不甘割舍。如何用低頻打高頻,受到投資人的青睞,就成了很多創業者的困惑。

    又是一期開放日,天氣正好,聽眾帶著笑容簽到

    走進婚姻殿堂,一般人的一生中僅有一次,是典型的低頻業務。但婚車來啦、尋拍和婚派網,硬是把低頻變成了高頻,不僅拿到了較高的市場占有率,還贏得了投資人的芳心。

    三位演講嘉賓早早來到創客100咖啡室準備要分享的干貨

    嘉賓們進入訪談室

    2015年12月4日,在第五期開放日上,創客100特別請來了婚車來啦CEO陳鋼、尋拍CEO孫鵬和婚派網高級副總裁任麗如,給創業者分享低頻打高頻的一些成功經驗。

    開放日主持人是創客100副總裁劉燕

    婚車來啦創始人、CEO陳鋼

    陳剛,2003年武漢大學畢業,后在中國電信工作了11年,并坐到高管之位。在人人都對他的職場經歷羨慕不已之時,陳鋼在2014年只身一人背著背包來到北京創辦婚車來啦,自任CEO。其業務模式是是將私家車主的閑置車輛和新人的接親需求結合起來,實現資源和需求的直接對接,去掉一切中間環節,直擊行業最低價,讓利于消費者?;檐噥砝矂摌I1年來,已經獲得兩輪投資。

    陳鋼認為,婚嫁是非標準化市場的行業,低頻高額。線上線下相結合,布局未來,當行業成為風口的時候,機會已經不存在了,因此,對此感興趣的創業者一定要提前布局。陳鋼認為,未來婚嫁在5年內會出現3種商業模式,第一種就是傳統的線下自營模式;第二種就是線上線下結合;第三種就是線上線下都是自營模式。雖然目前第一種模式的市場占有率高達90%,但在未來5年,它會慢慢變成第二種。

    最后,陳鋼簡要分享了他的成功創業經驗:第一是找對合伙人,人是第一位的;第二是股權分配;第三是技術開發;第四是節省每一分錢,創業就是花最少的錢干更多的數據;第五是要有商業邏輯創業思維;第六就是高度的執行力;第七是要明白創業每一天都很艱難,不要把創業想得太美好浪漫;第八個投資人有沒有雪中送炭。

    尋拍創始人、CEO孫鵬

    孫鵬,在上海一所普通高校讀物流管理專業,本科畢業后進入世界五百強企業DHL,辭職后創立尋拍,自任公司CEO。

    尋拍的業務模式是影樓和互聯網一一對應,有著極簡主義的拍攝流程,它因此成為北京單量最高的互聯網婚紗攝影O2O平臺,每月平均400單的一個婚紗照。今年11月,尋拍獲得真格基金領投的一千萬投資基金

    他在演講中指出,無論什么樣的商業模式,什么樣的商業邏輯,什么樣的玩法,一切都要從用戶的痛點出發。而婚紗攝影行業給人的最大麻煩就是讓人在冗長的拍照過程中感到痛苦。所以,孫鵬就想著用互聯網來簡化服務流程,提高用戶體驗,這也就就是尋拍的互聯網+影樓運營方式。從線上預約訂單、線上選衣到專車接送拍攝再到最后的成片郵遞,這種便捷的核心流程。他認為,互聯網+應該形成三點優勢:節省成本;提高效率;優化用戶體驗。

    婚派網聯合創始人、高級副總裁任麗如

    任麗如,婚派網聯合創始人、高級副總裁,創業初先后在BTV、CCTV做編導記者;創立中國總裁助理聯盟平臺,并榮獲“北京MBA十佳創業之星”;2015年8月加入婚派,負責融資、戰略。此前就職于美國婚禮行業上市公司The Knot 并擔任高管。

    婚派網是提供一站式服務的婚慶O2O平臺,在北京擁有51家婚禮堂,100個宴會廳。

    任麗如認為,婚嫁是典型的低頻O2O,而低頻行業的O2O未來只有兩條出路,第一你應該具備及時變現的能力,第二是讓你的低頻產品高頻化。她認為低頻行業能夠走下去拼的就是團隊和運營。

    關于如何獲得資本的青睞,任麗如以親身體驗為例說,第一,資本最初不太看好婚嫁行業,投資人看不懂,行業低頻,不知道未來的方向,但大家都認為在未來兩、三年中,這個行業一定會出現巨頭,投資人也覺得這個市場足夠大,又是民生剛需,卻不知道怎么下口。

    第二個就是你的想法有沒有現實去印證,婚派網就是靠創始人8年行業從業經驗和從三、四家婚禮堂發展到51家去跟投資人聊,讓市場和現實去驗證。

    第三個就是在融資過程中,把你企業的估值設計得相對合理,因為投資人投的是預期,如果你的預期能夠給投資人很好的數據支撐的話,一切都不成問題。

    最后對低頻打高頻的提問,任麗如認為,當市場份額足夠大的時候,低頻不再是問題,大量新人結婚都找你,創業公司就不會被低頻困擾了。

    嘉賓們在詳細解答聽眾的問題

    聽眾們在認真傾聽,看到精彩的PPT趕緊照下來

    提問者和獲獎的聽眾

    主持人和三位嘉賓合影

    開放日結束后一女聽眾尋求嘉賓深入指點

    聽眾太熱情,嘉賓們難以脫身

    在本次開放日結束后,創客100基金董事長曹健專門接見了3位成功創業者,并和他們做了進一步的深入交流。

    活動結束后,創客100基金董事長曹健接見并與嘉賓們熱情交流

    曹健與三位嘉賓合影


    以下是本期日全程實錄:

     主持人:大家下午好。歡迎大家來參加我們的活動,我是創客100的副總裁劉燕,我們創客100是具有媒體屬性的互聯網股權投資平臺,開放日活動是我們給大家搭建的一個投資人、企業家以及在我們現在創業領域中,已經取得了一定成就的創業前輩們分享交流的平臺,今天是我們第五期的活動,本期的主題是創業者如何能夠獲得資本的青睞。

    在婚慶時代博得喝彩。我們今天邀請來的是婚車來啦的CEO陳鋼,尋拍CEO孫鵬,婚派網的高級副總裁任麗如。每年我們有1400萬隊新人步入了婚姻殿堂,7000億到8000億的年消費市場已經形成,10萬億的饕餮盛宴已經來臨?;閼c老牌是煥發活力,互聯網巨頭更是高調入局,初創團隊精準切入。一時間,我們的婚慶行業是諸侯混戰、狼煙四起,但至今仍然沒有出現能夠一統江湖的霸主,互聯網+的下一個風口已然形成,作為草根的創業者你們是如何獲得資本的青睞,一飛沖天,在婚慶市場博得喝彩的呢?

        我們首先要請的是婚車來啦的CEO陳鋼給大家分享,婚車來啦是將私家車主的閑置車輛和新人的接親需求結合起來,實現資源和需求的直接對接,去掉一切中間環節,直擊行業最低價,讓利于消費者?;檐噥砝?015年4月份上線,目前平臺上有2萬臺車,較市場價格降低了30%以上,開通300個地級以上城市,重點布局了北上廣深等9個市場,目前已經發展成為全國最大的婚車共享平臺。有請陳鋼先生。(掌聲)

        陳鋼:謝謝劉總,非常榮幸能夠到創客100來做這個分享,包括我們還有同行做一個交流。我今天分享的題目就是旁觀者緣何殺入婚車行業。我是這個項目的創始人陳鋼,這是我們項目的情況,最低價就是我們所追求的目標,目前已經發展成為全國最大的婚車平臺,確實線下的太散亂了,線下據了解我們比最多的車隊超過一千臺,我們現在有接近兩萬臺車。

        首先介紹一下我們自己,我是2003年畢業于武漢大學計算機科學系,畢業以后一直就是在中國電信,這個工作干了11年,任職電信的高管。2014年12月份辭職,全職創辦婚車來啦,對于創業者來講,我是屬于三無人員創業,這是我的情況。但是我為什么選擇這個項目呢?主要四點原因,第一個就是有經常被人借車跑婚車的煩惱。我是2007年買的奧迪TT,在2010年買的卡宴,在武漢確實是不錯的車,借車的人非常多,借的多就給我帶來煩惱,先期比較熱情給大家幫忙,后來熱情就沒有了,早上五六點爬起來就幫人做接親的活動后來就學會了拒絕,學會了拒絕我就在考慮,這對雙方都是很難受的,如果有一個好的平臺不用借了,就是找豪車不需要求人。第二個就是我本人結婚的時候預定的頭車被中介騙子了,真的是發生在我的頭上。我后面的六臺奧迪A6就是我找人去借的,我想租一個比較氣派的頭車,當時在網上找了一家看起來比較大的婚車中介公司,結果租來的是中國長城改造的,這是第二點。第三點順勢而為,符合商業邏輯,大家知道滴滴也好,2013年他開始影響我們的生活,所以我覺得這個是順勢而為的事情,我們的數據能反映我們的這個判定是對的。這個項目也符合商業邏輯,我們開始上線的第一天就掙錢,發這個車都是收平臺費的。第四個原因就是我們去觀察,整個婚嫁行業應該算是藍海,沒有像攜程這樣的統領,大的品牌公司,未來的想象空間是非常大的,這是我們基于四點來做這個項目。

        我們這個產品定位,定位的就是婚禮、商務租車,高端車共享平臺,基于這個共享經濟理念,國內第一家把車共享模式代入到婚車行業的開創者。這是我個人的一個意見,我對整個汽車租賃做了這么一個分類,第一個就是影響日常出行的,包括打車、打專車、拼車包括巴士,影響人正常出行的,他的特點就是高頻,他們在做出行的市場。第二個市場就是個人租車,滿足我個人自駕到另外一個地方去旅游也好,或者辦一點事,這個是第二點個人自駕,這個典型的線下的神州租車,全國有700家門店,線上的品牌是2013年開始做的寶駕,他的特點就是滿足個人自駕,車的定價是40萬以內的車。第三塊是貨運的車,貨運的車就是家用和滿足物流的各種需求。第三個就是高端商務,第四個是結婚用車,這個當時線上是空白,我做的時候是沒有的,我們是第一個定位高端婚車。在這里可以給大家分享一下,應用的場景,我們的車主端這邊就是高端的車主應用,周末節假日去賺錢,以高端的商務服務去掙錢。用戶端一般是結婚的時候有需求,另外就是高端的商務需求,我就不講那么詳細了。我們作為中間的共享平臺,提供信息,提供增值服務,客戶對高端車的一個場景需求。大家可能會說這個產品是低頻,其實我們兩個產品一做就是高頻產品了,低頻是婚車,但是高頻就是商務用車。

        我們先聊一下婚車。我們新人找婚車是有途徑,找人借,找婚車租賃公司租,婚車租賃公司發給車隊,或者我們找婚慶,婚慶也是發給車隊,真正承接人就是一個電話線,都是兼職人員在做,北京有300家以上專職婚慶公司,但是專職做車的人不多,全國有500家以上的服務商。還有個現實,不管你從哪里來的車,95%就是私家車,這個現狀是應該改變不了的,但是這個現狀改變不了,互聯網的機會來了,你可以整合到一個平臺,我們沒有創造行業,我們用互聯網這個工具增加了效率,無非之前我們的車頭最多管一千臺車,現在我們可以管一百萬臺車,以前做不到,但是互聯網工具可以增加這個效率,市場份額是400億左右,這是我們的目標,我們第一步希望成為婚禮、商務用車第一個平臺。

    我們的產品現在有四種租車模式,一種就是C2C的這種,就是車主自己報價,報完價車主自己去競爭,我們一個是滿足價格的充分競爭,第二個就是滿足車的多樣性,甚至你租個比亞迪,這沒有問題。第二種就是B2C,我們賣套餐也好自由組合也好,增加你的便利性,在這里面增加一些增值的服務,我們未來在這上面可能線下做更多的工作。解決的痛點主要是四點,第一價格降低了30%以上,第二個交易透明,我定哪臺車就是哪臺車,我定個奧迪A6,按以前的說法奧迪A6從2000年到2015年是哪一款?不知道,哪一款交易是非常透明的,不管是價格還是產品可以要求的非常清楚。第三個車可以自由搭配,我們現在的新人追求個性化的需求,以前我們傳統的,打個比方我要迷你酷派六個不同的顏色,可能要找到對口的,但是現在有平臺就可以很好的滿足,因為現在都是個性化。第四個就是便捷,第五個就是推出保險。這是我們現在行業我們現在一家在做,但是目前全國已經有接近10家,我們做了一個對比,現在這個細分行業發展的最早,產品非常成熟,品牌運轉最多的一個產品,這是基本的情況。這是我們的發展歷程。我是2014年12月,我去年大概這個時候一個人背著這個包來到北京創業干這個事,找一個做技術的人,從一個人變兩個人,兩個人變四個人,慢慢的做。

     我們的營業模式非常簡單,非常好懂,我們在車里收取每單10%的服務費,我們報價應該是所有的商家報價最低的,但同時保證有20%的毛利。打個比喻,前天有一個車主聯系我,北京現在目前的價格蘭博基尼出一臺車一天是一萬,但是昨天有人愿意五千給我,我調整價格到六千,瞬間有20%毛利率。就是未來可能各種中高端的,就是大家都愿意去租好車,因為好車都是有需求的,以前我看到蘭博基尼只能看一眼,不屬于我的,但是現在是可以的,就是豪車平民化。資金沉淀的收益,我發車就收車主的保證金,這個錢沉淀在平臺里是有價值的,這是第二塊收益。第三塊是未來的增值服務,打個比方所有的婚車都是我管,我轉化成最簡單的,我現在不做,一定要做最簡單的市場。未來可以做會場服務,中國唯一的一個中高端車的平臺,他是非常有價值,二手車買賣也好,還是做汽車共享服務也好都是非常有價值的。我們近期的規劃,就是目前30個省會城市都會推出高端商務。有一個意大利的人來了,我就找一個會意大利語的司機去了接他,這都是高端商務,高端商務分兩種,一種是標準化的,我們做的是非標準化,非標準化的也是未來的一個機會,標準化的已經做滿了,這就叫高端商務跟大家解釋一下。

    有人說,婚嫁類沒有閉環,我說NO,我們是閉環,我們從所有的選車到交易到售后服務就是閉環,就在提供服務。這個可以提前回答一下,無非就是幾個問題,我回答大家,低頻是這么個東西,一個是高頻高額的機票。高頻低額都是入口級的,打車外賣都被搶的差不多了,而且這個是需要補貼的,成功率是非常低的,e代價我是非常熟的,他每個月燒一兩個億。而低頻高額的就是二手車裝修,婚嫁,二手車的風口已經到了,婚嫁為什么沒到呢?婚嫁是很漫長的,大家低頻低額的就不要做了,沒有價值了。然后就是說,也是為了對付接入的事情,這個我簡單說一下,一個是出行用戶和婚嫁不是常性的,車主是租賃市場的車主也是兩撥人,我問過很多人,我們的車主是不愿意干專車也不愿意干拼車,因為他覺得那是一種職業,不干。然后從商業邏輯上講,從投入的產生比來講,滴滴他的選擇太大,包括我們去調查研究他的戰略,根本就沒興趣,上面包括個人對個人自駕都沒興趣,選擇的太多了,他將來的戰略就是車類的大淘寶,這一塊太累了。收購是他下一步要干的最多的事情,因為他的融資渠道已經打開了,錢不愁,大概這個意思吧,我們要選擇干婚車肯定要干國際平臺,要干婚車背后的戰略意義就不同了。然后關于政策的問題,這個也是問的比較多,因為畢竟涉及到私家車在做,我也是通過個人的思考吧,也列了八條,比較重要的是關于政策的,明確合法。第二個是私家車,第三個我們婚車是沒有參與公共交通的,沒有與現在的政策有太大的利益沖突。然后不適用正規行業的管理方式和政策,第七個是沒有利益的蛋糕,沒有這個蛋糕,我們是整合小型資源給行業帶來價值,我們不是來搗亂的。第八個就是政策上如果百分之百的明確了,反而我們沒有機會了,打個比方說知道私家車可以參與婚車,可能沒有創業機會了。

    站在我自己的角度,剛才聊過低頻低額的不做,我們現在要選擇有價值的值得做的,現在選擇完了,這個行業有一部分要去加入互聯網。第二個就是二手車市場已經來了,婚嫁是非標準化的市場。我們剛才在辦公室也聊過,我們線上的要抱團取暖,影響力太小了,跟線下的比不是一個級別,1%都占不到,得去自己努力,我們行業各個從業者去努力,去迎接風口,這也就是剛才說的第三點。第四點,我們第一是提供價值第二是掙錢,這個道理不用變,為用戶賺到錢這是道理。第五個就是說資本大熱的時候,已經預示著行業機會不在了,那時布局,就遲了,現在布局是正好的時候,這大概說的意思,就是解釋我是怎么看待這個問題的。這也是創客100提供的,提供叫做低頻如何打高頻,婚嫁行業應該說是典型的低頻打高頻,他是非標準化的服務,每個人的需求都不一樣,做婚慶辦個酒、點個菜都不一樣,這個非標準化的服務代表什么?背后他得提供專業服務,就這個意思,所以說提供專業服務他就可以打開高頻,他不是說什么叫高頻打低頻,就是同等的標準化都特別容易的,從上到下的一帶而過。第三個是需要非標準化的服務。我自己怎么看輕重模式優缺點,這個跟題目有點不搭,我們無非就是人站在未來看現在,我要預測一下,預測我現在該做的事情,這很正常,無非就是我預測對不對的問題。未來婚嫁五年會出現三種商業模式,第一種就是傳統線下的自營模式,就是互聯網跟我沒關系,我就開我的門做生意,我就接我的單,通過朋友通過熟人去宣傳,叫做傳統的線下自營模式。第二點就是線上線下去結合,這是第二種。第三種就是線上線下自營模式,線上也是我的,平臺我自己開的,線下我提供服務,這種模式目前只能用大概的數字舉例,現在自營模式占到90%,五年以后就會變了,更多傳統的會結合到第二種,他就剩30%,他必須跟互聯網溝通匹配。第三種變成20%,第二種什么意思?第二種買買流量買買服務,第三種發展快,打個簡單的比喻,什么事都干,好處就是用戶服務感更好了。

        如何推廣自己的產品,我就只能聊婚車了,其他我也不懂。線上是有入口,婚車這個產品跟其他的還不一樣,他可以跟很多平臺合作,因為我本身也在解決婚慶公司發車的難題,包括租賃公司發車難題,就是幫你把車都管理的很好,車源獲取也很簡單,無非就是高端車在哪里,我們人就在那里?;檐囆袠I的核心痛點是什么?一個是價格高,一個是服務無保障,然后欠人情,選擇比較單一,遲到、缺席,選擇單一也是現實的?;檐嚻脚_的核心競爭點,就是價格低一點,服務好一點,交易很透明,大家很放心、便捷,無論對車主接單,還是新人找婚車來說。

        說到創業的問題,提供了一個題目,我們做CEO最重要的就是找人找錢,當然也要做戰略規劃,包括找人找錢、解決各種困難。

        最后就分享一下我創業的經歷,因為我的干貨還是有點,為什么?因為我是一個人來北京,這個還是比較少,我從業的經驗有這幾個,第一個就是找合伙人,人是第一位的,這個怎么考察呢?那就仁者見仁智者見智,這個很重要。第二個就是股權產品,第三個開發,第四個節省每一分錢,節省每一分錢,其實錢是一個數據,創業就是花最少的錢干更多的數據,這個其實涉及到你待人接物把所有的事情都要做好,省錢是其中之一。第五個是要有商業邏輯創業思維。第六個就是思維、高度、執行。第七個就是創業每一天很艱難,這是很正常的事情。第八個投資人沒有雪中送炭,就是我值三千萬的時候我融兩千萬。

        我今天的分享結束了,謝謝大家。(掌聲)

        主持人:非常感謝陳鋼先生的分享,陳鋼先生一年前,也是12月份背著一個背包,來到北京。一年的時間他能夠發展到現在這個規模,而且已經收到了兩輪資本的青睞,我想他的一些經歷他的理念包括他最后干貨的分享,對我們在座的創業者都是非常好的精神食品。好了,那么接下來我們要請的是尋拍的CEO孫鵬,尋拍走的是特別的一個模式,他的這個模式是一個影樓和互聯網一對一的模式,是極簡主義的拍攝流程,因此他成為了北京單量最高的互聯網婚紗攝影O2O平臺,每月平均400單的一個婚紗照,而且尋拍就是于今年的11月上個月獲得了徐小平真格基金領投的一千萬的投資基金,孫鵬是怎么做到這一點的呢,接下來我們有請孫鵬來分享。

        孫鵬:應該也是第一次參加這種活動,感謝劉總。我先自我介紹一下,我叫孫鵬,也不是名校畢業的,只是一個本科院校在上海,學的是物流管理專業,跟計算機一點關系沒有。畢業了以后第一個工作是在世界五百強的企業做銷售,辭職了以后這是我第一次創業,首先來講我今天應該跟大家聊兩個事情,第一個事情就是說尋拍,就攝影O2O這個事是怎么獲得徐小平真格基金的投資。第二個事是跟大家聊一下互聯網+這個事。

       先說一下徐小平的真格基金,徐小平的真格基金一般只投種子跟天使,我們應該是他少數不多的一個A輪投資,然后因為他領投的,他投的是一百萬美元,我跟徐小平一共見了兩面,一面是介紹我這個項目,介紹我自己,第二面就是簽合同。然后徐小平老師是一個非常有意思的一個人,他其實之前從來沒有投過婚慶的項目,也不是說他不感興趣,是因為現在目前整個婚慶的互聯網+項目現在資本看不懂,確確實實看不懂,我是今年五月份來的北京,剛開始創業的時候,我曾經一個人拿了一份BP跑了40家投資機構,然后反饋下來都說看不太懂這個項目,主要是因為這個行業之前沒有人做過,就是婚紗攝影也好婚慶也好,也只是這兩年剛剛興起的O2O,所以說當初在跟徐小平解釋這個事的時候,其實我只是從用戶的需求點出發,就是用戶的痛點,其實我覺得無論什么樣的商業模式也好,什么樣的商業邏輯,你的玩法也好,其實一切要從用戶的痛點出發,比方說婚紗攝影這個事,他的痛點在什么地方?

    我去年結婚,說收八千塊錢,最后實際我付出了一萬兩千塊錢,當時我很火大,我就覺得這個行業其實是比較落后的,因為他當時為什么會收到一萬兩千塊錢,中間選衣服加了我兩千塊錢,選照片加了我兩千塊錢,然后在整個拍攝服務的過程中,體驗非常差,首先下訂單我要去門店下訂單,其實對于我來講我很懶,因為我是88年的,我最好在家里拿手機玩一玩就可以下訂單。然后第二點我去拍照服務,排隊我就排了兩個小時,拍完照以后選片,選片我說你QQ發過來不就行了嗎,他說不行,你要請假過來在我們這邊選,開始我沒明白,后來我知道了,原來他是為了增加他的二次消費,他一張照片賣一百塊錢,他的成本就幾塊錢,然后我選照片,選完照片以后是拿相框相冊,相框相冊我說寄過來吧,然后他又讓我請假,又讓我過去拿一次,他寄過來他怕壞,壞了就說不清了,所以讓客戶自取,其實我覺得這是很愚蠢的方法,把所有的風險所有的責任都歸到用戶身上,然后用戶平白無故跑了四到五次的影樓,其實現在在整個北京的現狀就是這樣,我相信在座的幾位也有拍過婚紗照的經歷,跟我說的應該也差不多,對吧?

        尋拍是怎么做這個事的?尋拍其實來講,我們是互聯網+,互聯網+我們整個運營模式是一個互聯網+影樓的方式,但是這不是一個根本,我們的根本是在于我們的核心流程,我們的流程是什么?線上下訂單交付定金,一個五千到六千左右的婚紗照,你只需要交付199元,然后第二步線上選衣,這是目前行業內我們應該是第一家開發這個線上選衣系統的一個公司,然后線上選衣,其實可能大家會有很多疑問,為什么你線上選衣了以后如果到線下大小不合適怎么辦,其實我們現在做線上選衣是線上預選,是為了減少客戶在選衣服的決策時間,因為傳統影樓選衣都是拍攝前一天讓你去影樓選,我們是在現場把所有衣服的尺碼、所有的圖、他適合的拍攝場景,整個一套系統,他可以在上面選,大大簡化了用戶選擇衣服決策的時間。第三步是專車接送,我們是跟滴滴合作的,其實目前很多攝影,剛才劉總提的嫁拍也好,他們提供的專車接送是送一張滴滴打車的券,他們為了把成本控制住就給了一張一百塊錢的券,我們不是這么做的,是北京五環內,就是我們自己員工叫滴滴的專車,滴滴專車給我們開了企業的帳戶,車去接全程你也不用付費,全幫你安排好,我覺得在這個細節上來講,其實我們花費的成本,我們這樣算了平均每個人的成本是兩百塊錢,我們的預算是三百,這個給用戶的體驗是完全不一樣的。專車接送完了以后是什么?就是到店拍攝了,我們是當天就拍照,你拍完照就可以走了,我們也不跟你要錢,為什么?因為我們拍攝完了以后下一步就是在線選片,就是你不交這個錢你是在線選不了片的,所用戶只要把尾款付了就可以選片。我們自己研發了一套系統把照片從后臺傳上去,然后他在前端選,然后我們給他精修,然后把所有的東西給他快遞過去。大家可以看一下這個流程,這個流程可能會覺得這個成本很高,你一套婚紗照賣多少錢?我們現在婚紗照4999,就五千塊錢,我們現在淡季來講上個月做了三百多套,我們還有7999的還有13999的,所以從剛來北京的時候有嫁拍,到現在為止就剩我們尋拍了,其他的基本上都倒了,我們為什么能脫穎而出,為什么能在這個市場里站住,最關鍵的問題就是我們一切都從用戶的角度出發,這點我覺得大家來聽的話,一定可以學習到的東西,就是用戶最大,用戶永遠是最大的,因為你可能發現婚車來啦的CEO之前也是因為婚車,我也是因為婚紗照的問題才創業的,你想都能把用戶逼的創業,用戶的需求用戶的痛點我們一定要尊重,用戶體驗最大。

        然后接下來講一下互聯網+的事,最近我也接到過很多婚慶公司打電話過來問,說我現在線下實體店,我想互聯網+我怎么個+法?然后我就說你過來聊聊吧,然后我就跟傳統的老板聊了一下,后來我發現他們理解的互聯網+是很好玩的事,首先我在天貓開個店,我開個微信公眾號,我做個APP我做個網站就互聯網+了,我覺得這個觀念大家一定不要有,這是最錯誤的。很多傳統老板把互聯網當成一個渠道來做,錯了,互聯網說實話這些渠道比傳統的要貴很多  ,我們現在做的推廣我們的一個客資現在已經到五百塊錢,我們轉化一個訂單現在一千塊錢,大家應該有在北京的吧,我們應該是整個婚嫁行業內第一個做朋友圈廣告的,那個直接是幾百萬,我們做了,多貴啊,互聯網渠道,很多傳統老板把互聯網當渠道去做,真的太貴了,互聯網不是渠道,那互聯網是什么?互聯網最重要的是他能幫傳統企業第一節省成本,第二提高效率,第三優化用戶體驗,最核心的就這三點,沒有其他能幫你的。我就一點一點講,首先第一點節省成本我怎么做到?比方說我們現在跟巴黎婚紗合作,巴黎婚紗他去年的收入是八千萬,但是他不盈利,他不盈利的原因是什么呢?巴黎婚紗的店在哪?在張自忠的地鐵站,王府井,北京市中心的一個大house,一年租金七百萬,裝修花了七百萬,但是我互聯網+這個事一做,發現用戶是不用到店了,結果他現在店里沒有人了,他現在店里沒有客戶來了,他的店就相當于是廢掉了,我故意要讓這個店廢掉,廢掉的原因是什么?我要幫他節省成本出來,我每個月平均要多做兩百單我才能把這個店的成本去掉,是我把店的成本去掉以后我現在是賺錢的,所以說巴黎婚紗這個店就是把他去掉以后,這個就是互聯網給傳統企業帶來的一大好處,節省成本。

    第二點提升效率,效率這個怎么提升法?比方說以前巴黎婚紗,以前傳統的怎么做?基本一個巴黎婚紗有兩百個員工,這兩百個員工每個員工的底薪在北京大概在一千五到兩千五之間,這么低的一個,基本上都是高中初中左右的學歷,這個是整個傳統影樓的弊病,因為從業人員素質不高,他為什么會要這么多的員工?他可以在每一個流程結點上可能專門負責安插一個人去做這個事,就是以前傳統影樓人員構成有什么?門店銷售,選片銷售,客服部、調度部,基地的禮服部,基地禮服銷售部,化妝師、攝影師,化妝助理、攝影助理非常龐大的人員結構。我們現在互聯網了以后就是網銷、攝影師、化妝師這些人,我們幫他人員成本節省了55%,這一下子又賺錢了。所以說他第二點互聯網+幫助傳統企業,就是說能提高這個員工的效率,因為你人少了,一切都用互聯網的流程,他的效率自然就提升了。

    第三點優化用戶的體驗,這點具體體現在什么地方?比分說我知道很多做婚慶的,在這里應該大家很多是做婚慶的吧,做婚慶的來講,可能大家會覺得把一個婚慶套餐,或者說婚慶的一些服務放在網上讓他去了解,然后把他帶到線下轉成消費,基本是這么玩。其實來講,我覺得他優化用戶體驗在什么地方?比方我們攝影這個事,是把在每個關鍵結點每個流程,我都跟互聯網參與起來了,確實幫用戶節省了他,比方說我每次要跑店,我花的時間精力成本就是幫他確確實實增加了用戶體驗,對婚慶來講,如果是我的話,我首先肯定要標準化這個產品,就是比方說我現在攝影,我做的套餐一樣,我要標準化。第二個就是婚慶標準化以后,標準化不是我標準化我的內容、我的婚慶服務,送的什么服務,我送的什么東西,不是標準化這個,我是標準化流程,當流程一旦能標準化以后,相信低頻剛需的婚嫁行業,那么他規?;屯耆玂K。這就是我剛才講的互聯網+帶來的三點,一點是節省成本,第二點是提高效率,第三點就是優化用戶體驗,這三點來講是我創業到現在來講確實是給我們項目帶來最重要的三個點。

        其他來講,基本我這邊也沒有什么可以分享的,大家有什么問題到時候可以問我,我可以跟大家分享一下我的創業經驗。(掌聲)

        主持人:非常感謝孫鵬的分享。接下來我們要請的是婚派網的高級副總裁任麗如給我們來分享,婚派網目前他們在北京已經擁有44家婚禮堂,100個宴會廳,目前為止他們的團隊有230人,有請任小姐。

        任麗如:非常感謝劉總。首先我跟大家道個歉,因為原計劃是我們公司的創始人刑總他來跟大家做個分享,因為他現在下午有一個投資機構,所以就派我過來了,我在公司是主要負責融資跟戰略合作的,先來介紹一下我自己。我叫任麗如,目前是婚派的聯合創始人,我過往的經歷是這樣的,我在電視臺做了四年,分別是北京電視臺做民生新聞,中央電視臺做財經新聞,后來也創過業。其實劉總今天給我們的問題特別好,因為我之前從來沒有看過這幾個問題,拿到之后覺得很有水平,我接下來分享的三個部分。

        第一個部分講講婚嫁O2O,我自己在整個的融資過程當中,把我遇到的一些問題以及經驗,也算不上經驗,因為是個投資機構,大概是磨合了兩到三個月的時間,然后把我對婚嫁O2O的理解分享給大家,第二個就是按照劉總給我們提供的問題,我把這個問題根據我的理解做一個分享,第三個就是介紹一下婚派目前的模式。

        我先講第一個婚嫁O2O,婚嫁O2O如何獲得資本的青睞,我覺得這是兩個問題,我們得先聊一聊婚嫁O2O到底是什么?首先在我的理解,婚嫁的O2O大家都知道是低頻,低頻行業的O2O未來只有兩條出路,這是我自己在融資的過程當中獲得的經驗,兩條出路第一如此低頻的行業不要去想用戶能夠在線上平臺上有車點,讓婚嫁O2O的平臺未來能夠走的更遠只有兩條出路,第一你應該具備及時變現的能力,第二是讓你的低頻產品高頻化。其實婚嫁O2O的平臺有很多很多,包括婚車包括影樓,到底是一個什么樣的方向?未來可以發展的空間更大一些呢,我個人理解是兩個方向,第一個是影樓第二個是酒店,因為這兩個資源,就是這兩塊,因為所有的O2O,他未來的夢想,或者是跟投資機構畫的餅其實都是全產業鏈的身影,只不過在現階段大家切的方向不一樣,影樓和酒店都是前置資源,酒店不僅僅是前置資源,他還是資源閉環,你是沒有辦法通過網絡能夠改變,就是沒有辦法通過網絡來實現,就是婚宴這件事情要邀請賓客有盤子有碗坐成一桌,這件事情在網絡上完不成。最后酒店是高凈值的資源,就是他一站式服務當中他的利潤他的客單價是最高的,所以大家有機會通過切酒店或者是切影樓然后完成后續的一站式的轉化。第三個要跟大家分享的是婚嫁O2O確實太低頻了,在低頻的過程當中能夠做的好,低能夠走下去的話我認為還是一個團隊在運營,因為最終所有的O2O不止婚嫁,最終拼的還是團隊跟運營,這是我對婚慶三點理解。

        接下來我說一下如何獲得資本的青睞,其實婚嫁這個領域其實在一二十年的過程當中,資本是不太看好這個行業的,的確看不懂,然后很多投資方我們在聊的時候,他說你這個太低頻了,這沒有辦法,就是我不知道未來的方向是什么,現在其實整個行業開始膨脹起來了,就是未來在兩到三年的過程當中,這個行業一定會出現巨投,就是投資人也很郁悶,他覺得這個市場足夠大,而且又是民生剛需,但是不知道怎么下口去咬,但是不排除過去幾年當中牙印很多,我們跟投資人聊的過程有三點,第一就是投資人要的是什么,第二我認為他不止是婚派的項目,投資人認可的項目都會關注這三點,第一就是賽道,到底未來水有多深這個池子有多大,他要的是賽道到底好不好。第二個這個團隊靠不靠譜,第三個有不錯的商業模式,這是投資人看中的三點。

        第二個我想講一講不管我們是在融資的過程當中,不管是跟什么樣的投資人交流,我認為投資人他首先要看到的就是你現在有沒有一個小小的現實,你這個現實能不能夠撬動你大大的夢想,北京婚派已經在北京有50家婚禮堂,就是我們在北京的市場已經相對比較成熟了,通過北京這個市場的財務模型和數據模型能不能夠撬動全國大的市場,這是投資人所關注的。第三個就是融資,在你融資的過程當中能不能把你企業的估值設計的相對合理,在我A輪融資過程當中我跟投資人的談判幾乎是比較強硬的,為什么?應該是在這個月我們的A輪可以結束,而且我們還有一家財務投跟一家戰略投沒有進來,可以持續關注我們,在B輪的時候可能會下手,就是在整個的過程當中估值是我們一直都在考慮的問題,包括昨天接到電話投資機構說你們的估值能不能降,因為我們是做投資出身的,不是做融資出身的,只不過趕巧了跟刑總一拍即合,就是我們的市盈率也好,成本法也好,這些算法不太適應于相對比較傳統的企業,就是未來的估值應該要增加一個概念,就是市夢,就是你的夢想到底有多大,而且你的現實能不能夠支撐你未來的夢想,如果這個方向是對的,沒有必要在估值上面做下降,因為投資人投的是預期,如果你的預期能夠給他很好的數據支撐的話,我們估值扛一扛應該沒有什么太大的問題。這是我對于婚慶O2O如何獲得資本青睞這樣一個問題的一個理解。

        接下來我來介紹一下婚派,我們在婚慶這個領域當中做了八年,可以說是擁有了八年的積累跟沉淀在這個行業,我不知道大家有沒有聽過花海閣,花海閣是從2007年開始創業的,至今八年的積累跟沉淀,就是在去年年底的時候創始人刑總,他突然間想要開始做平臺了,就是在去年年底,當然現在花海閣的業務還在持續穩定的在進行,今年我看到財務報表的數據,他今年的數據并沒有因為刑總做婚派這個平臺他的數據下降,反而還增長了將近20%左右,我們注冊時間是12月12號,二月份,我們拿到了天使輪融資兩千萬,當時我們只有13個人,就是完全跟花海閣沒有關系的,當時我們在北京只有三到四家婚禮堂,團隊只有13、14個人,我們拿到了兩千萬的融資。目前截止到11月份,大半年的時間,我們在北京已經拓展了51家婚禮堂,已經有團隊240人,這是我看到11月份的財務數據?;榕傻降资且粋€什么樣的模式呢?

    其實大家可以把婚派可以理解為一家婚托管理公司,其實劉總有一個問題是輕重模式你怎么看?這里我可以回答一下,傳統的酒店婚禮堂他們是什么樣的模式?傳統的婚禮堂是自營自建,其實在日本跟韓國,婚禮堂的模式已經非常盛型,他們在結婚的時候是沒有婚宴跟婚慶之分,全部都是一站式,在國內做的最好的是在上海,上海的這家公司在今年九月份上了新三板,他上市之后的規模也僅僅是有六家婚禮堂,他僅僅是覆蓋上海一個城市,他的模式是自營自建,所有的婚禮堂都是自營自建,他的優勢很好,就是為新人提供一站式的服務,來提高新人籌婚的效率,他的劣勢是投入的成本很高,難以規?;?,這是我們行業做的比較重的一個代表。

    我們的模式足夠輕,我們切的是酒店的預定,是我們把酒店的婚宴業務全部都托管運營過來,也就是說酒店跟我合作之后,酒店不需要去管理他的婚慶公司了,不需要養他的婚宴銷售了,而且也不需要去每天數著錢去做推廣了,就要有一定的預算做推廣,這些錢全部都省掉了,是我們婚派的銷售進入到酒店,我們幫酒店做價格體系、包裝,然后產品的定位,以及銷售,然后還有后續的一站式的這樣所有的流程服務,大概是這樣的一個模式。其實婚派賣的并不是單一的一個產品,他賣的是三種解讀方案,第一種解讀方案是給新人的,我們提供的是一站式的婚禮服務,在整個婚禮當中,婚宴、婚慶后續的產品,就是珠寶、婚紗以及媽媽裝、喜酒喜糖在我們這里都能得到一站式的采購,而且是集采,集采的價格意味著他的性價比比較高,這個是對新人一站式的籌婚的解決方案。

    第二個是酒店婚宴業務的解決方案,也就是說酒店他在經營的過程當中,他的婚宴銷售是不專業的,而且大家都知道低頻的行業成本是很高的,他每年要拿出很多的預算在推廣上,還有O2O的平臺,酒店跟我們合作,為什么會選擇我們,我們能夠給他保證什么,就是這八年的一個積累跟沉淀了,酒店跟我們合作之后,首先我可以保證你今年的業績一定不會比去年的業績差。第二除了你有一個安全感,就是你今年的業績肯定不會比去年差,第二跟我合作之后,你酒店婚宴的業務很有可能會有遞增的空間,就是我們的銷售是專業的,我們的產品包裝是專業的,而且我們給新人的體驗是足夠好的,他跟我們合作之后能夠有一些未來合作的想象空間。

    第三個就是足夠省心省事了,他可以躺著在家數錢就可以了,你把酒店里面的一些LED、燈光這些都是由我們來安裝,然后所有的廣告費用,當然我婚派是一個平臺,他一年投入幾百萬的這樣一個品牌推廣,我在這個平臺上,有可能是幾千萬的推廣力度,所以說我們是酒店婚宴業務的解決方案。第三套解決方案就涉及到我們的擴張,全國各地的擴張,我們現在在北京的帳是這么算,在婚派看來就是我們這個帳是這樣算的,一年適合結婚的日子是110天到120天,我按每個宴會廳保守估計可以完成30場,我們算了一下大概是五百個宴會廳,應該是15個億的營業額,按照15個億在乘以全國15的話,我們未來的夢想是希望在這個行業當中年營業額可以達到兩百個億。第三套解決方案是我給全國各個城市婚禮行業大咖的一個解決方案,其實傳統的婚禮行業,剛才尋拍的CEO也在講,其實傳統的影樓現在日子過的并不舒服,還有傳統的婚慶公司也是,因為O2O,個個都喊著要革他們的命,我們跟影樓的合作,我們現在這個解決方案沒有辦法,就是跟大家全面的展開,但是大概是這樣一個計劃,我們選擇各個城市數一數二的婚禮行業的大咖,我們會跟他對我婚派目前北京的這個模式做合作,迅速的把北京的模式復制到全國各地,大咖跟我們合作當然有很多,就是各個城市傳統行業的老板做的比較不錯的老板,他也想做產業鏈,就是后產業鏈的生意,同時他也想做全國的生意,這個可以在我這個平臺得到一個解決方案,這個解決方案未來應該會在明年二三月份的時候我們會公布出去,因為那是我們實際開始做全國拓展,目前在天津跟青島,我們的業務已經展開了,天津我們是跟天津最大的影樓合作的,青島跟天津的業務模式已經開展了。

        第三,我來聊一聊如何做到用低頻打高頻,其實大家都說婚禮這個行業是低頻,就是苦不堪言,因為結婚一輩子頂多一到兩次,很多年輕人結完婚以后把APP都刪了,因為現在是移動互聯時代,一個手機他不可能把很多軟件存下來,不用了就刪了,也就是我剛才一直在講這個行業要么及時變現,要么把低頻變高頻?;槎Y這個行業大家都把他說是低頻,但是他是階段性高頻,也就是說新人在籌婚的過程當中,他是提前一年到半年去預定好的日子,是要把酒店預定掉,所以我們切酒店,我們現在2017年的婚禮都賣出去不少了,也就是說他在提前半年一年甚至更長的時間把好的日子定掉,定掉之后我們是完全有可能在半年和一年的過程當中把婚禮階段性高頻抓住,也就是說他既然去預定酒店了,結婚這個事情對于他來說已經是非常非常剛需了,所以我們對他做后產業鏈的人群集中,我們談的是婚嫁+,其實有很多品牌開始意識到婚嫁+,婚嫁可以+裝修、+月子中心,我們現在能夠+的就是喜糖、喜酒、珠寶,我們可以把這個加起來,所以說階段性高頻,這是我們對行業的理解。第二也就說這個行業沒有出現巨投的時候,低頻很困擾,但是如果出現巨投了,他的市場份額能夠占據全國市場份額的連10%都沒有的一家企業,但是在國外兩家巨投可以占據這個市場80%,但是婚禮行業在中國很特殊,如果有哪家企業占據中國婚禮市場10%他絕對是老大的,我們也為之朝這個方向努力。當你市場份額足夠大的時候,低頻已經不再是問題了,全國人民結婚都找你,你還會被低頻困擾嗎,這是我對低頻打高頻的理解。(掌聲)

        第三個就是輕重模式的優勢劣點,這個我剛才已經講過了,就是自建自營的婚禮堂是重模式的代表,他的劣勢就是成本很高,很難形成規模。我們相對來說輕一點的模式,他的特點就是對線下的把控能力強,而且我們的回款率能夠達到百分之百,第三個就是我們能夠發展的很快,這個是優劣勢的分析。

        我們剛才在聊我們這個行業燒錢行不行,其實有很多行業拿到投資人的錢,投資人說一定要把這錢花出去,一定要燒,因為這個燒是有道理的,你在這個燒的過程當中可以燒出用戶、燒出習慣,當你把這個窗口期燒過去之后,你可以把下一輪的融資燒進來,當然在過程當中有的是把競爭對手燒死有的是把自己燒死,但是低頻行業燒錢我自己認為不太合適。我在融A輪的過程當中跟投資機構分析婚派的模式,我很巧合,我遇到過幾個投資人投了婚禮行業的O2O,非常后悔,因為太低頻了,你很難讓用戶在這個平臺上沉淀下來,如果沉淀不下來你未來對資本的數據轉化,這是一個大數據的故事,其實是不可取的,就是你沉淀不下來,你這個數據再去談轉化是很難很難的,就是很多投資人也意識到這個問題了。我們其實我們在百度上沒花過一毛錢,他獲客成本很高,剛才尋拍CEO在講,在他的平臺上面獲得一個客戶的成本大概是500多塊錢,但是在我們整個一站式或者是婚宴預定的成本獲客成本遠高與此,婚慶的成本是兩千多塊錢,就是我為了成交一個客戶首先要在用戶身上花兩千多塊錢。

        我們在百度上沒有花一毛錢,因為我八年的積累沉淀,我在線下有很多的獲客渠道。我先列舉幾個,第一個是影樓,在過往我的創始人在做花海閣的時候,他把花海閣做到北京市場份額第一的時候,他在全國各地跑,就是轉化影樓,他自己這三四年當中在國內影樓的資源,就是影樓的老板,要么聽過他的課,要么跟他是好朋友,要么跟他合作過,就是這個資源是很豐富的,就是我們有一些數據是來自影樓,就是拍完婚紗照之后數據下一秒就會落到我這個平臺上,是非常官方的到這個平臺,不是私底下做這個事情,但是我也會給他返傭,這是我們影樓的渠道。第二個就是自上流轉的渠道,在兩個星期之前我看了一下我們的銷售報表,我看到我們自上流轉用戶已經超出我的想象,我沒想到這么快,也就是說這個自上的用戶怎么理解,有一家酒店他在這里舉辦婚宴,就是自己來這家酒店,這個用戶,如果這家酒店一年承接了一百場婚禮,有一個數據,就一定意味著他有三百到四百個新人過來看,這個數據是一比四的比例,那三百個人沒有在這家酒店定,原因是什么?只有兩個,第一個他沒有看上這個地兒,第二個他看上這個地兒但是他好的日子被別人定了,那三百個人他不在這家酒店定,婚派給他至少51個選擇,也就是我現在有51家禮堂,我已經占了很大的獲客的成本支撐,這個成本大大降低的。第三個渠道是婚禮現場,婚禮現場我有機會的話再跟大家分享。

    還有一個是我們自己做的分銷系統,這個分銷系統高頻,就是這個行業是低頻,但是對一些人他是高頻,什么樣的人?賣珠寶的、賣婚紗的、攝影師他們是高頻,他每天接觸的都是新人,你這個平臺用什么樣的模式能夠鎖定這些人,讓這些人給你貢獻數據,這是我們目前做的還不錯的,我們有個分銷系統叫鼴鼠,如果大家感興趣的話可以下載鼴鼠這個軟件,在這個軟件當中你可以為我提供客戶,然后我返傭給你。然后還有一個婚派咖啡廳,婚派的咖啡有幾個功能,第一個就是新人可以了解北京的婚禮的流行趨勢,你到咖啡廳來,這里面有N多個人給你流行趨勢的講解。第二個他是跟自己婚禮規劃師交流的城市地標性場所,我為什么會選擇建外SOHO,所以我們是在咖啡廳當中下了一些功夫。大概是主要的這樣幾個渠道,還有民政局,民政局的渠道我們都是放在最后的,因為北京結婚一年大概是12到18萬個,但是他這個數據對我們來說不夠精致。

        最后還有三個問題,一個是婚嫁O2O的核心痛點,我覺得這個痛點應該是獲客成本、獲客渠道的問題。然后平臺的核心競爭優勢在哪里,剛才我也講了,一個是獲客渠道一個是變現能力。變現能力我簡單講一講,這個變現我剛才也講了我們所謂的競爭對手他們目前的一個商業模式,做一單賠一萬塊錢左右的模式,他現在應該是到C輪階段了,我們跟他最大的不同是當我們把所有的業務流程畫上一張圖的時候,我發現他的模式只是我們一條線,是真的一條線。獲客渠道就是我砸錢能獲得,這個沒有什么好說的,因為他是開放式的。還有一種獲客渠道就是我盤地來的,我剛才講到影樓的、酒店的、自流轉的包括婚禮現場的,就是我們有含壁壘的現象,我們沒有做過任何廣告,這也是婚派不太出名的原因。

        說一下我們的盈利模式,盈利模式是這樣的,我們大概是賺這幾塊的錢,第一塊餐點的差價,因為我們是托管運營公司,新人到我們這兒面對的直接是我們的銷售,所以他在婚宴,新人是把錢先交給我們,我們給酒店結算,餐我們大概可以賺到酒店的一個差價。第二塊是服務費,也就是說適合結婚的日子大概是110天到120天左右,但是通過計算其中有三十天是好日子,這個日子是你閉著眼睛都能賣出去的,所以就是這樣一些日子我們服務費能夠收到,這個服務費是我們的不是酒店的。第三個就是老本行婚慶,很多人都說婚慶是暴利,但是我告訴大家挺苦的。大頭給了LED燈光,租賃,我們原來在花海閣的時候,一年我們算了一下設備的費用是兩千萬左右,就是我一年要花兩千萬去租,我不知道下一場婚禮在哪,我不知道燈跟LED的參數是怎么樣的,所以我每一次都租,現在我們不一樣了,我們把酒店固定下來了,然后我們有兩千萬的租金設備去購買設備,我拿兩千萬去購買設備,我們算了一下一個宴會廳在執行23場到25場婚禮的時候,這個設備就會爛了,按三分之一折舊還有1300萬的利潤,所以我們婚慶這塊的利潤比原來還多了,剩下就是一些產品的轉化了,我們現在沒有做過統計,就是你買喜糖、買喜酒、買媽媽裝買珠寶是什么樣的數據,我們現在還沒有系統的測算出來。就是我婚嫁領域當中的盈利來源,但是我們也布局了兩塊,一塊是會議,當我們把酒店的一站式做完以后,剩下的200多天是非婚禮檔期我們能不能辦會議,其實是可以的,因為場地已經有了,我們執行婚禮的團隊去執行會議一點問題都沒有,我們已經把坑站著了,但是我們沒有吹哨子做這個,但是未來可能會做,我們做的話可能成本就會降低很多,我剛才講到設備都安裝在那,都被分離的業務平攤完了,我們要做會議的話收入會很高。第三是金融,未來的婚禮金融是大的趨勢,肯定會有人做的,但是為什么沒有一家做起來的原因,還是因為這個行業沒有一個巨投出來,我們現在有這個想法,但是我們現在還是太小了,只是在北京跟青島跟天津,當我們真正完成了15個城市或者到20個城市這樣的規模的時候,婚禮金融這塊的錢我們肯定是要賺的,他包括婚禮的貸款跟婚禮場景的理財。接下來核心競爭力,剛才我講了讓CEO最急于解決的問題。

        我大概要講的東西就這么多,非常感謝創客100,謝謝劉總,謝謝。(掌聲)【責任編輯/于德浩】


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